El lenguaje corporal tiene una gran importancia en la gestión de todas las acciones que realiza un agente inmobiliario. Tal y como explica Carlos Pérez, experto en coach inmobiliario, siempre debes ser consciente de tu lenguaje corporal, ya que tiene un efecto mayor que las propias palabras sobre tu interlocutor.
Saber expresarse bien tiene mucho qué ver con la imagen que se proyecta. De hecho, el lenguaje corporal y el tono de la voz son más importantes que las propias palabras. Es una de las reglas básicas de la comunicación: el mensaje siempre debe ir acompañado de un lenguaje corporal coherente que lo refuerce y lo apoye. De lo contrario, en vez de fortalecer el mensaje conseguirás el efecto contrario, es decir, debilitarlo.
Además, si no eres consciente de tu lenguaje corporal, transmitirás siempre tus pensamientos y sentimientos sin filtro. Y eso puede convertirse en un problema durante la negociación de una compra-venta o de un alquiler. Incluso cuando estéss quieto y en silencio, tus gestos y tus posturas lanzan el mensaje de lo que piensas. Por este motivo, Carlos Pérez destaca 4 tips de lenguaje corporal que pueden ser de gran ayuda para los agentes inmobiliarios.
Índice de contenidos
1.Tu mirada es el reflejo del pensamiento
Los ojos expresan multitud de emociones. En ocasiones incluso podemos saber lo que piensa otra persona simplemente con un intercambio de miradas. Por tanto, debes mirar a los ojos de los clientes cuando argumentas una venta o alquiler, de la misma forma que es importante mantener el contacto visual durante la mayoría del tiempo que dure la conversación. Si no lo haces, los clientes sentirán que no les escuchas. Lo normal es ir repartiendo la mirada por los alrededores y en ocasiones fijar la vista en la cara de los clientes. La mirada debe ser frontal y no de soslayo, ya que en el segundo caso se genera desconfianza. Tampoco es neceario ‘escanearlos’, ya que si le miras de arriba abajo también se puede crear una situación incómoda y un tanto hostil.
2. Los gestos de la cara no engañan
En apenas unos segundos tu cliente te diseccionará y emitirá un juicio de valor que puede ser favorable o desfavorable para tus intereses. Si quieres ser percibido como una persona inteligente y competente será mejor que estés despierto y de buen humor cuando entables una conversación con el cliente. Tu cara influye más de lo que piensas en tu éxito como agente inmobiliario. Procura no arrugar el entrecejo, ya que este gesto genera desconfianza y no proyecta una imagen de credibilidad. Tampoco confundas una sonrisa con una risa demasiado sonora. Alguien afable y sonriente será percibido como simpático. En cambio, en una situación de venta o negociación, una risa a destiempo puede considerarse inadecuada.
3. Tus manos exteriorizan tus sentimientos
Es una de las partes de tu cuerpo que da más información sobre tu estado de ánimo. Esto significa que tenemos que controlar tanto las propias manos como fijarnos en las de nuestros clientes para intuir qué es lo que está pensando. El uso adecuado de las manos ayuda a completar las palabras y dar fuerza a la argumentación. Señalar con la mano abierta en vez de señalar únicamente con el dedo te ayudará a generar confianza. Por otro lado, cuando muestres el inmueble hazlo también con las manos abiertas para reforzar tu credibilidad. Si consigues ser expresivo con tus manos darás más significado a las palabras y ayuda a que los clientes te entiendan mejor.
4. Tu postura revela quién eres
Sea cual sea la postura que elijas debes tratar de transmitir una sensación de tranquilidad, relajación y atención. Si tu cuerpo está relajado, provocarás la misma respuesta en tus clientes, y esto se traducirá en una comunicación mucho más fluida. Existen dos tipos de posturas. Las congruentes, que expresan acuerdo, y se pueden adoptar imitando la misma postura que el cliente. Las no congruentes, por el contrario, expresan desacuerdo y distancia psicológica. Por ejemplo, si tu cliente cruza las piernas y se echa hacia atrás mientras tu las mantienes abiertas y te inclinas hacia adelante estarás adoptando una postura no congruente. En una situación de negociación inmobiliaria es recomendable adoptar una postura congruente.
Es importante recordar estos tips de lenguaje corporal cuando estés con tus clientes. Muchos agentes se olvidan de ellos cuando muestran una vivienda o participan en una negociación y eso les hace perder multitud de oportunidades de negocio.
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